19 KPIs pour mesurer le succès de votre E-commerce B2B

Les KPIs, ou indicateurs de performance clés, vous permettent d'évaluer l'impact de vos stratégies marketing pour vos objectifs commerciaux globaux.

Dans le cadre d’un lancement d’un site marchand B2B, grâce aux KPIs E-commerce B2B, vous mesurerez la progression et le succès de votre activité en ligne. Ces données quantitatives vous permettront de mettre en exergue l’impact du E-commerce B2B sur votre entreprise.

En définissant et en mesurant les indicateurs de performance clés, vous pouvez évaluer de manière tangible où se trouvent vos forces et vos axes d’optimisation, afin de mettre à jour vos stratégies commerciales.

Les KPIs sont pour les plus fréquents, inspirés du E-commerce B2C. Dans cet article nous ferons un focus sur les spécificités des indicateurs de performance en B2B.

Les entreprises qui vendent en ligne à des acheteurs professionnels peuvent bénéficier de mesures ciblées spécifiques au B2B centrées sur des objectifs tels que l'augmentation des revenus, la fidélisation des clients, l'augmentation de l'efficacité, etc.

Alors, quels sont les KPIs d’une solution E-commerce B2B ? Quels indicateurs de performance sont alors nécessaires pour évaluer le retour sur investissement (ROI) de la mise en place d’un site E-commerce B2B ?

Voici une liste de 19 KPIs qui vous permettra de piloter votre solution E-commerce en ligne.

Indicateurs clés de performance E-Commerce B2B

1. Acquisition de visiteurs

Les personnes visitant votre site sont des prospects potentiels. L’objectif est de convertir ces prospects en clients, sur la base de la qualité de votre marketing de contenu et de votre offre produit.

La mesure du trafic sur le site E-commerce vous donne un aperçu de qui sont vos visiteurs, d'où ils viennent, comment ils atterrissent sur votre site et, finalement, ce qu'ils attendent de vous.

[KPI 1 E-commerce B2B] Le nombre de visiteurs sur la page d'accueil (avec vue potentielle sur catalogue ouvert ou catalogue fermé selon votre propre stratégie B2B)

La différence entre la vente en B2C et la vente en B2B est que dans un E-commerce B2B avec catalogue fermé, un visiteur est toujours un client et pas seulement un visiteur occasionnel qui compare X sites E-commerce différents.

[KPI 2 E-commerce B2B] Le nombre de demandes de création de compte société (visiteurs identifiés par email)

Cet analytique offre la possibilité à de nouveaux clients potentiels de faire la demande de création de compte grâce à la fonctionnalité spécifique au B2B.

2. Ratio de conversion d'un visiteur à prospect

Les prospects impulsent les ventes. Plus il y a de prospects qualifiés dans le pipeline, plus il y a d'opportunités de faire une vente.

Un visiteur devient prospect qualifié dès lors que vous obtenez son email, le nom de sa société et qu’il fait partie de votre cible.

[KPI 3 E-commerce B2B] Le nombre de visiteurs identifiés, grâce aux connexions
[KPI 4 E-commerce B2B] Le nombre de visiteurs identifiés, avec vue sur catalogue spécifique (offre et prix)
[KPI 5 E-commerce B2B] Le taux de conversion de visiteurs identifiés
[KPI 6 E-commerce B2B] La durée du temps de connexion

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3. Transformation en vente

Ici le principal indicateur concerne le chiffre d’affaires, il est intéressant d’analyser les étapes en amont qui mènent à l’acte d’achat, afin d’identifier d’éventuels axes d’amélioration de transformation en vente.

[KPI 7 E-commerce B2B] Le nombre de devis réalisés
[KPI 8 E-commerce B2B] Le taux de transformation de devis vers un bon de commande

Dans l’éventualité où ce taux serait bas, il sera fortement préconisé d’optimiser la page de demande de devis (landing page de demande de devis) par son design, son expérience utilisateur (UX) et son ergonomie.

[KPI 9 E-commerce B2B] Le taux de transformation entre la connexion et le passage d'une commande
[KPI 10 E-commerce B2B] Le nombre de commandes soumises à validation par un flux de validation (workflow) par un tiers
[KPI 11 E-commerce B2B] Le nombre de commandes effectuées en dehors des horaires d'ouverture du magasin ou des bureaux
[KPI 12 E-commerce B2B] Le taux de commandes soumises à validation par un flux de validation
[KPI 13 E-commerce B2B] La fréquence des commandes : la périodicité moyenne des achats dans un espace temps

Cet indicateur de vente en ligne B2B vous permet d'identifier les moyens d'améliorer l'expérience d'achat de vos clients B2B et de stimuler les ventes.

Les solutions E-commerce B2B sont des alternatives aux autres canaux de vente. Il est pertinent de comparer la façon dont les clients se déplacent entre les différents canaux à l’échelle individuelle.

Par exemple, si des clients individuels passent des commandes en ligne plus fréquemment qu'auparavant, cela peut indiquer que votre site E-commerce B2B répond efficacement à leurs besoins. Si les clients reviennent à la commande hors ligne après la première utilisation de votre solution E-commerce B2B, cela signifie que le site E-commerce peut être amélioré.

[KPI 14 E-commerce B2B] Le montant du panier moyen global, par compte client

Il est intéressant de se pencher sur la valeur moyenne des commandes des clients qui effectuent des recherches en ligne avant de passer leurs commandes hors ligne. En comparant la valeur de commande moyenne de ces commandes avec la valeur de commande moyenne des clients hors ligne qui ne font pas de recherche en ligne, vous pouvez déterminer si votre E-commerce B2B fournit les bonnes informations sur votre offre ou des produits spécifiques.

[KPI 15 E-commerce B2B] Le montant maximal du panier par compte client
[KPI 16 E-commerce B2B] Le taux d'abandon panier global, par compte client
[KPI 17 E-commerce B2B] Le nombre de commandes par mode de paiement (CB, en compte, carte achat, etc.)
[KPI 18 E-commerce B2B] Le chiffre d'affaires effectué en dehors des horaires d'ouverture du magasin ou des bureaux

Cette métrique confirme un besoin client et devient un argument pour l’investissement continue dans votre boutique en ligne.

4. Opérationnel et SAV

[KPI 19 E-commerce B2B] Quel mode de livraison est le plus utilisé ? (retrait en agence, livraison classique, etc.)

Cet indicateur clé vous permettra d’avoir une connaissance parfaite de vos clients de bout en bout et de connaître leurs attentes en terme de livraison.

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En définissant des KPIs E-commerce avec vos collaborateurs, vous vous assurez un alignement et une concentration sur les ventes en ligne au sein de vos équipes commerciales et marketing.

Les KPIs que vous choisissez doivent correspondre à vos objectifs commerciaux. Aujourd'hui, notre connaissance du marché des professionnels sur le processus d'achat B2B nous indique que les entreprises B2B, telles que les PME et ETI, accordent la priorité aux économies de coûts, à l'efficacité et à la satisfaction des clients. Ainsi, les KPIs doivent s'aligner sur ces victoires.

Votre objectif est-il d'augmenter la satisfaction client ? Les KPIs tels que les taux de rétention et les visites de retour peuvent vous aider à évaluer votre performance. Ou peut-être que votre objectif est de vous concentrer sur l'augmentation des ventes ? Choisissez alors des KPIs tels que le nombre de commandes en ligne et la valeur moyenne des commandes.

Et vous, identifiez-vous de nouveaux KPIs E-commerce B2B ?

Nous serions ravis d’étoffer cet article sur la base de vos retours et de vos besoins ! Cette liste est non exhaustive et vous donne une idée des champs des possibles avec le déploiement d’une Solution E-commerce B2B.

Quels KPIs définiriez-vous dans votre propre contexte ? E-commerce B2B en réseau par exemple ?

Notre équipe d’expert se tient à votre disposition pour vous aider à interpréter ces KPIs E-commerce B2B, contactez nous !