Comment rédiger un cahier des charges E-Commerce B2B pour vendre rapidement en ligne ?
Se lancer dans le commerce électronique ou refaire son site de vente en ligne ne s’improvise pas. La première étape consiste habituellement à rédiger un cahier des charges pour décrire enjeux et besoins aux prestataires potentiels.
Nos experts E-Commerce B2B vous ont préparé un modèle de cahier des charges très complet et prêt à l’emploi, à télécharger gratuitement, pour vous faire gagner du temps dans cette phase importante. Mais il existe aussi de nouvelles approches plus agiles et plus itératives, qui permettent de raccourcir considérablement le Time-To-Market de votre plateforme. Les experts Galilée vous conseillent sur les avantages de chacune de ces approches.
La crise du Coronavirus a révélé l’importance vitale du commerce électronique. Dans bien des secteurs, les sites E-Commerce ont permis aux entreprises de conserver un lien avec leurs clients et de maintenir une activité commerciale au moment où leurs points de vente étaient fermés et où leurs commerciaux ne pouvaient plus se déplacer. Durant le confinement, la part de marché de la vente en ligne a ainsi a bondi au niveau record de 10% du commerce global [source Nielsen], certains secteurs affichant même une croissance de 57% [source Statista].
L’achat en ligne prend l’avantage sur le retail dans le contexte de distanciation sociale
Les habitudes de consommation prises par les consommateurs pendant cette difficile période sont acquises durablement, tous les experts en conviennent. Par exemple, les seniors, les générations les plus réticentes à l’achat en ligne ont été conquises, et elles découvrent avec délectation les avantages de ce mode de consommation. Quant à la distanciation sociale, celle-ci risque de perdurer tant qu’un vaccin ne sera pas déployé à grande échelle, ce qui continuera d’impacter considérablement le volume des visites en magasins, au profit de la vente à distance…
Le commerce B2B entame sa mue vers le digital
Il serait illusoire de croire que seuls les particuliers seront concernés par ces changements de comportement. Dans les services achats des entreprises, les mesures d’hygiène et de sécurité créent de nouvelles barrières pour les commerciaux, qui se voient priver d’une grande part de leurs moyens traditionnels de prospection et de relation client. Les nouveaux prospects recherchent une information immédiate, disponible en ligne. Parmi vos clients existants, acheteurs et approvisionneurs veulent désormais disposer sur le web des catalogues de leurs fournisseurs, pour faire des calculs de tarifs en ligne, réaliser des devis et suivre leurs commandes depuis leur ERP jusqu’à la livraison sans quitter leur bureau. Enfin, vos distributeurs, revendeurs et partenaires attendent de vous de nouveaux outils de vente pour relancer leur activité, fidéliser leurs clients et gagner des parts de marché.
Distribuer ses produits en B2B impose donc de repenser totalement son architecture commerciale afin de disposer de données cohérentes et unifiées, capables d’alimenter efficacement chaque canal de distribution, qu’il soit digital ou traditionnel. Les entreprises qui s’adapteront le plus rapidement aux nouvelles attentes de leurs clients prendront des parts de marché, pendant que les autres risqueront tout simplement de disparaître, exclues du nouveau monde qui se dessine dans la distribution.
De nouvelles aides pour financer l’E-Commerce des PME
Afin de relancer l’activité et d’accroître la compétitivité des entreprises françaises, plusieurs conseils régionaux ont lancé des dispositifs de subvention de projets de plateformes de ventes en lignes. En Occitanie par exemple, la Région mobilise 95 millions d’euros pour soutenir les entreprises de moins de 250 salariés qui décident de se lancer dans le E-Commerce ou de moderniser leurs dispositifs existants. Cette aide prend la forme d’une subvention pouvant aller, selon les cas de figure, jusqu’à 50% du coût du projet et des études associées. Idem en Nouvelle-Aquitaine, avec le chèque pour la transformation numérique.
C’est une opportunité qu’il faut saisir sans tarder, car de telles aides ne dureront probablement pas au-delà de l’automne 2020.
